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    一次失敗的得意論壇營銷案例經驗總結

    來源:SEO官網發表時間:2014-06-09瀏覽:10
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    我在一家服裝企業做網絡營銷,公司有很多服裝產品,不過位置比較偏遠,在武漢這個城市,算是城鄉結合部位了,這樣的地段如何把我們倉庫里的產品銷售出去?我們做了兩個營銷活動。一個活動是在武漢最大的報紙上刊登銷售廣告,另外一個則是在號稱武漢最大的本地生活論壇上打廣告。為了區分兩次活動的效果,我們有意識的把活動時間錯開,報紙活動結束3天后,才開始論壇活動。

      不得不說,我們在武漢晚報上刊登的廣告活動很成功,除了活動的第一天因為下雨,只賣了2萬多塊錢之外,后面的幾天效果都很不錯,每天的銷售業績都在5萬以上,最高的一天銷售額達到9萬多元。每天我們在地鐵站接送的車輛都來回不停的開動,服裝倉庫里可以說人滿為患。

      而反觀我們通過得意做的活動,在論壇上整個活動宣傳周期,是7天左右,包括首頁廣告位,論壇帖子高亮置頂,頻道頁廣告位等,一共加起來廣告費將近2萬多,可是活動報名收集到的電話僅僅只有293個,可以想象,留下電話的人數還不到我們報紙活動一天的人氣,那最終到現場的顧客只能用門可羅雀來形容了。整個活動下來銷售業績不到2萬元錢,連廣告成本都不夠,更別說其他產品成本,人力物力成本了。

      殘酷的事實告訴我們,同樣的活動,通過傳統媒體報紙,我們達到了預期的目的,而我們的論壇營銷,是失敗了。

      相信在很多做網絡的人心理,覺得傳統媒體沒落了,網絡媒體逐漸興起,可是通過兩次活動效果的對比,我們發現事實不是這樣的。當然,活動失敗了不要緊,要緊的是我們能不能從失敗中總結經驗,教訓。下面,我也來針對這次童裝特賣活動來做一下經驗總結:

      1丶用戶群體的不同決定了活動效果的不同

      通過對兩次活動購買人群的觀察,我們發現報紙過來的顧客都是年紀在50歲以上的爹爹婆婆,而得以過來的顧客多為30歲左右的年輕媽媽。爹爹婆婆基本上沒有上班,他們有充裕的時間能夠坐地鐵,轉公交到我們這個比較偏遠的位置前來購物。同時,他們消費觀點以便宜,實惠為主,所以對我們這種到倉庫選貨目的就是圖個便宜。而得意的用戶群體多為上班的白領女性,她們基本上每天要上班,基本上沒時間到我們這種比較偏遠的倉庫前來購物,而他們對服裝的消費觀點并不是一味的圖便宜,更多的是追求時尚和品牌,價格是她們次要考慮的問題。所以,這種優惠特賣活動對她們的吸引力也沒有想象的那么大。

      綜上所述,我們的活動的特征:位置比較便宜,價格比較便宜,在倉庫購物。這些特征決定了報紙的受眾是比較適合我們活動的,而得意的用戶群體和我們活動的目標客戶有所出入。

      2丶受眾覆蓋率報紙和得意論還差別較大

      傳統媒體看似沒落,其實他的受眾群體和社會影響力還是根深蒂固的,比如我們選擇的報紙每天發行量有66萬,這個受眾覆蓋群體是相當恐怖的,基本上能夠覆蓋武漢市10%的人群了。同時,現在各個報紙也和互聯網緊密的結合在一起,只要在報紙上刊登的文章,會在搜狐丶新浪等數十家主流門戶網站上被轉載,這些主流門戶網站的影響力大家可想而知。也就是說,我在報紙上刊登的信息,也會在網絡上被廣泛傳播。

      而反觀論壇,我們的廣告貼從發布到結束,總PV數也沒過10000個。也就是說,最理想話的狀態,也最多不到一萬個人能看到這則信息,其實最終有意向過來的,也就293個人報名參加了。最終到現場實現成交的就更少了。不過值得一提的是,從得意上過來的顧客,其購買力和報紙上過來的顧客要強很多,基本上客單價要多一倍左右,這一點和受眾群體的消費能力和消費觀點還是有一定的關系的。

      3丶千挑萬選的“黃道吉日”卻“撞衫”

      我們報紙活動舉行的時間是5月21~5月26號,后來活動效果好,又臨時加了一天。這個階段沒有什么重大國家法定節假日,基本上沒有什么競爭對手和我們競爭。而得以團購活動選擇在5月30~6月2號,這個時間段“看起來很美”,既是“六一”兒童節,也是端午節,連續放假三天。很多市民都有充裕的時間前來購物?墒,我們沒想到的是,光光在一個地鐵口,就一個接待顧客的地方,就有2家做一樣的童裝特賣活動。還有其他一些在市區的更方便,更精彩的其他活動,可以說這個時間段是活動扎堆兒的季節,我們這種地點偏遠的活動和其他活動比起來,吸引力就少了很多,自然來的人也少了一些。

      所以,我在這里奉勸大家以后如果要策劃類似的活動,最好還是要慎重選擇活動切入時機,雖說這次活動看起來我們選擇了“六一”“端午”這種節假日,但是由于這個時間段太火爆了,導致我們的活動少了很多吸引力,一部分本來可以轉化的潛力顧客被分流了。

      4丶活動內容策劃有講究

      在報紙上,我們活動文案是以我們童裝老板訪談,講述我們老板“坎坷”的創業歷程,然后說到為了“回饋社會”,開展的特賣活動。整個文案故事性很強,具有很強的代入感,可以說是很“軟”的一類宣傳稿件了。

      而在得意論壇上,我們的采用的是“論壇體”,也就是網絡語言元素運用的比較多,整個文案顯得比較活潑,同時在帖子里增加了不少服裝款式圖片。這兩種不同的文案策劃方式不僅僅是不同媒體的需要,也是為了迎合不同顧客群體的口味,本身沒有高低上下之分,不過最后事實證明,采用訪談式的軟文,故事性強的文章最終效果更好一些。

      當然,同樣性質的促銷活動,采用不同的營銷手法,選擇不同的宣傳媒體,最終效果卻天壤之別,除了上述因素以外,還可能有很多問題,在這里沒有吐槽得意論壇的意思,只是我們把沒有充分分析我們的顧客群體特點,產品特點,盲目的選擇營銷方式,最終沒有達到預期的效果。只能說就當這次是花錢買一個教訓了,做論壇營銷,不是發一個帖,上幾個廣告位就能獲得成功的,而是需要長期經營,充分策劃,把握時機,可以說一次成功的論壇營銷活動,離不開天時地利人和!

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